由利高原鉄道で起きた奇跡

ここで、由利高原鉄道で実際に起きた事例をご紹介いたします。由利高原鉄道は、全線２３km, 社員数３０名、車両数６両の小さな鉄道で、年間利用者は２７万人です。

由利高原鉄道では列車アテンダントがweb、ブログ、twitter を運用していましたが、手も回らなかったため、まずはwebをプロである私に外注しました。

首都圏から遠く離れた由利高原鉄道にすぐに来てもらう事は難しいため、まずは四季の風景の美しさを多数の写真を集めて紹介し、「いつかは行きたい」と憧れを醸成するようにしました。次にちょっと変わった旅情を誘う地酒商品を開発し、これをマスコミの話題にして拡販した後に、これを買ったお客様に対してメールマガジンやfacebookでリピート購入を勧めるようにしました。これを行うためにwebを全面リニューアルし、全１４０ページ１１００枚の画像、を収録する大規模サイトに成長させ、facebookページを立ち上げました。その成果は以下のようなものでした。

マスコミ掲載記事が２倍以上に増え特集や表紙で取り上げられる
webショップが立上り、物販取り扱いがほぼゼロから月１００万円に
facebookファンページに２１００人のいいね！（固定読者）を獲得し、
毎週８０００人以上にリーチ
由利鉄詣でをしブログなどで自慢をする個人客も増える
クリスマスイベントに前年の２倍のお客様が乗車
応援団が結成され、首都圏のイベントを支援
自治体や地域からも「由利高原鉄道は頑張っている」と声がかかるようになる

それまでは、全国の鉄道を乗り回る鉄道ファンですら最後に回すほど存在感が薄かった鉄道が、わずか１年間で大きな投資もせず体力に応じたスピードで実現した内容です。こうして、急激な変化ではありませんが、下向きだった業績が次第に上向きになっていったのです。

プロを使うメリット

いかがでしょうか？これらの仕事を社員が一から勉強して直ちに実施できるのでしたら、プロに頼る必要はありません。それには人材をみつけ、動機付けし、数年にわたって実践を積ませ育てる必要があるでしょう。また、マーケティングはお客様の心を動かす仕事ですから、他社がやらない様な事をし、人を驚かせたり感動させたりする事が必要です。今までと同じ事や他の会社と同じ事をやっても成果は出ません。厳密な規則に忠実に従い間違いなく同じ事を毎日繰り返す鉄道業務とは正反対、水と油です。鉄道業務とマーケティングを一人の方が兼任するのは難しいのです。そして、せっかく社員を教育し育てても、稼げるようになったとたんに会社を去ってしまうかもしれません。プロなら知識も経験も積み続けていますので、今すぐ１００から始められますし、せっかく育てた社員が逃げるリスクもありません。

誰もがピアニストにはなれない様にインターネットのプロにもなれません

ピアノの鍵盤を叩く事は誰でもできても、皆がピアニストになる事はできません。人の心を動かす演奏をするには技量も知識も必要です。Webサイト作りも同じ事が言え、自社が社会のどこで役に立つのか、お客様が何を求めているのか、お客様は何に感動するのかを考え抜き、それを提供し表現する事が求められます。これができて初めて、読み手の心を動かし、行動を促すwebサイトを作る事ができるのです。自社の看板であるwebサイトをパソコンの知識が多少ある程度の素人に任せるというのは、学芸会レベルの演奏を世界に向けて発信してしまうのに等しいのです。こんな事を、今web作りで頑張っている社員の方には申し上げづらいのですが、これが現実です。もちろん手作りの良さ、温もりを伝える価値はありますので、社員の方が引き続きブログやソーシャルネットなどで発信を続けるのはとても良い事です。しかし、9652万人と多数のライバルを相手に集客しビジネスを創出する役割を素人に委ねるのは、果たして得策でしょうか？

私はIT業界で販売とマーケティングについて２５年間に渡って経験を積んで参りました。そのノウハウが鉄道業に適用できるか、１年にわたり由利高原鉄道で実践し成果を出せる事を証明しました。日本鉄道マーケティングは若い会社ですが、その実力は長年の実績によるものなのです。ぜひご活用ください。